Предложите продавцу что-нибудь ценное! Как купить дом в США за наличные.

Третий год пандемии не замедляет рынок недвижимости. В отчете Redfin отмечается: «Рынок по-прежнему чувствует себя жарко, но замедление онлайн-поиска, домашних туров (просмотров) и заявок на ипотеку показывает, что все больше покупателей не могут потянуть такие цены».

Купить за наличные

Невероятные истории крутятся вокруг американских домов, которые были проданы в рекордно короткие сроки, с многочисленными ставками и «предложениями за наличные». На этом диком рынке жилья, когда на рынке на 21% меньше домов, чем в прошлом году, а спрос подталкивает цены к рекордно высокому уровню, конкуренция за дом становится жесткой. 

Одна вещь, которая может поставить потенциального покупателя на «вершину горы», — это предложение с оплатой наличными.

Предложение «только наличными» не означает появление с чемоданом, полным наличных денег. Но это означает, что у покупателя есть средства для покупки дома без ипотеки.

Это может оказаться невозможным для большинства людей, пытающихся просто накопить на 20% первоначальный взнос, но предложение оплаты наличными становится все более распространенным явлением. По данным Национальной ассоциации риелторов, в апреле 25% всех продаж домов были за наличные, по сравнению с 15% год назад.

По словам Арлин Гоннелла, агента Weichert Realtors в Шорт-Хиллз, штат Нью-Джерси, для продавцов привлекательность предложения наличными заключается в том, что существует меньший риск развала сделки, и они обычно закрываются быстрее, чем предложение с ипотекой.

«Это делает более сильное предложение на этом рынке, где продавцы выбирают среди многих конкурирующих покупателей», — сказала она. «Продавцы могут быть уверены, что сделка будет заключена в кратчайший срок».

В то время как покупатели наличными, как правило, по-прежнему проводят осмотр, сделка не зависит от одобрения ипотечного финансирования или возможности оценки дома домашней инспекцией.

Но предложение наличных не всегда конец истории. Некоторые покупатели, которые выигрывают торги, предлагая наличные, в конечном итоге подают на ипотеку. И есть даже полузаконные способы, когда хитросделанные покупатели, которым нужна ипотека, могут использовать предложения с оплатой наличными, чтобы быть конкурентоспособными.

 «Откуда у людей столько денег?»

Наличные всегда были важны. Тот, кто предлагает только наличные, обычно может предложить более низкую цену из-за привлекательности сделки с наличными.

«Но теперь есть другие покупатели за наличные, вы больше не лидер стаи», — сказал Томер Фридман, агент Compass в Беверли-Хиллз, Калифорния. Фридман сказал, что на его рынке, особенно на сверхвысоких ценах в 10 миллионов долларов и выше, всегда было много покупок за наличные. Но теперь он видит больше наличных денег, выплескивающихся из-за внезапных «событий богатства», таких, как деньги от IPO, продажи компаний или неожиданных доходов от криптовалюты. «Удивительно, как много людей имеют столько денег», — сказал Фридман. «Даже если кто-то покупает дом за 1 миллион долларов наличными — ему нужно иметь дополнительные резервы на сопутствующие расходы».

Даже на таком конкурентном рынке просто иметь наличные деньги недостаточно. Дом с тремя спальнями в Беверли-Хиллз, выставленный на продажу агентом команды Фридмана Антонио Бруно, был выставлен на продажу в пятницу днем ​​за 1,599 миллиона долларов. В тот день Бруно показал его 45 раз. К воскресенью продавцы получили восемь предложений на сумму до 1,8 миллиона долларов, но приняли предложение наличными с пятидневным закрытием и без непредвиденных расходов на 1,705 миллиона долларов.

«У нас были предложения, которые включали краткосрочные непредвиденные расходы, которые были выше по цене, и даже другое предложение наличными, которое было выше», — сказал Бруно. «Но уверенность в том, что продавцы могут подписать предложение и покончить с домом в течение недели без каких-либо непредвиденных обстоятельств, стоила разницы в цене».

Рост цен

Если рассматривать только дома на одну семью, цены выросли на 20% по сравнению с прошлым годом, что стало самым быстрым ростом цен с тех пор, как NAR начала отслеживать эти цены в начале 1970-х годов.

По данным NAR, дома продаются за рекордно быстрые 17 дней, и подавляющее большинство 88% домов, проданных в апреле, находились на рынке менее месяца.

Ужесточение конкуренции, особенно со стороны растущего числа покупателей, полностью расплачивающихся за наличные, вытесняет с рынка многих новых покупателей. «В частности, у покупателей, впервые приобретающих недвижимость, возникают проблемы с приобретением этого первого дома по множеству причин, включая нехватку доступной недвижимости, конкуренцию с покупателями за наличные и то, что недвижимость уходит с рынка такими быстрыми темпами», — сказал Лоуренс Юн, главный экономист NAR.

Большая часть этого прироста цен была вызвана конкуренцией. По словам Юна, на каждое объявление приходилось в среднем пять покупателей. И четверть всех покупателей делают все предложения наличными, по сравнению с 25% в марте и всего 15% год назад.

Повышение цен и увеличение предложений по оплате наличными неудивительно, учитывая дисбаланс спроса и предложения, сказал Джоэл Кан, заместитель вице-президента Ассоциации ипотечных банкиров по экономическому и отраслевому прогнозированию.

Выхода нет

«В краткосрочной перспективе нехватка запасов сохранится», — сказал он. «Недостаточный уровень запасов в условиях жесткой конкуренции оказывает повышательное давление на цены на жилье в большинстве регионов страны».

Согласно отчету, низкий уровень запасов домов продолжает не только повышать цены, но и снижать количество продаж. Продажи упали на 2,7% в апреле по сравнению с мартом, третий месяц снижения подряд. Но не думайте, что рынок остывает, сказал Юн. Спрос по-прежнему высок. Юн сказал, что если бы было доступно на 20% больше домов, агенты по недвижимости могли бы продать на 20% больше домов, именно низкий уровень запасов сдерживает продажи.

«Высокие цены не только замедляют продажи, но и затрудняют сокращение для многих пожилых американцев, которые надеялись получить большую прибыль от продажи своего существующего дома и переехать в более дешевый дом меньшего размера», — сказал Фрик. «Высокие цены на жилье распространились на многие другие города по всей стране, и это делает покупку дома меньшего размера не таким выгодным, как это было даже пару лет назад».

Новые дома усиленно строятся, хотя данные Бюро переписи населения США за начало этой недели показали, что строительство жилых домов начало замедляться из-за проблем со стоимостью и доступностью строительных материалов.

Воины недвижимости

Покупатели берут на себя больший риск, в том числе отказываются от права уйти без потери денег, если дом не соответствует предложенной цене или если проверка выявит дорогостоящий ремонт, который необходимо сделать. Многие предлагают цены намного выше, чем просят продавцы, и предоставляют «любовные письма» и щедрые подарки, чтобы их предложения выделялись. 

«Продавец, мы дадим вам 100 000 долларов сверх [запрашиваемой] цены, и мы дадим вам их наличными», — советует Хавьер Видана, агент My Home Group в Фениксе. «Скажи эти слова, и ты получишь дом! По его словам, покупатели, которые конкурируют на рынке недвижимости, часто имеют дополнительные сбережения, более высокую терпимость к риску и большую гибкость.

Как простые смертные, у которых нет сотен тысяч наличными, покупают дом на этом конкурентном рынке?

По словам Виданы, покупатели, которым неоднократно отказывали в покупке, понимают, что им нужно либо больше сбережений, либо меньше ожиданий. Охотникам за домами, которые не могут платить больше, следует подумать о расширении области поиска или выборе забытых объектов.

За последние полгода его клиенты Мэтт и Хейли Мелотт проиграли торги по 10 домам. Каждый раз пара, которая переезжала из дорогого Сан-Хосе, штат Калифорния, в более доступную Месу, штат Аризона, отставала от других покупателей, которые предлагали как минимум 10% от прейскурантной цены и делали предложения только наличными без каких-либо непредвиденных обстоятельств.

«Мы дошли до того, что предлагали 450 000 долларов за дома по цене 400 000 долларов, отказываялись от инспекции и оценки и все равно проигрывали», — сказал Мэтт Мелотт. «Мы попали в безвыходную ситуацию. У вас либо есть деньги на этом рынке, либо нет». После нескольких месяцев, когда Мелотт постоянно нажимал кнопку «обновить» на сайтах поиска недвижимости, его внимание привлек дом. Он был на рынке 16 дней — целую вечность в районах, которые он прочесывал. Это было оценено в их диапазоне, но расположено в районе более дорогих домов, где они не искали.

«Мы пытались выяснить, что с ним не так», — сказал Мелотт. Дом площадью 1800 квадратных футов с тремя спальнями и бассейном имел устаревший интерьер, но отвечал всем требованиям. Лучше всего, то, что за него не боролась толпа покупателей. Мелотты предложили прейскурантную цену в 436 000 долларов, их предложение было принято, и дом был оценен по этой цене. «Мы полностью сбиты с толку», — сказал он. «У нас есть все, что есть в нашем списке».

Одна пара, торгуясь за дом с пятью спальнями в Рамсоне, штат Нью-Джерси, который был выставлен на продажу за 1,5 миллиона долларов, сделала сильное предложение, которое было на 50 000 долларов выше запрашиваемой цены, сказала Коринн МакКормак, агент Weichert, представлявшая покупателей.

Но они беспокоились, что этого может быть недостаточно. Покупатели поняли, что продавцы живут неполный рабочий день на Карибах, и подумали, что предложение бесплатного проживания в сдаваемой ими собственности может быть привлекательным. Поэтому они написали продавцу письмо, в котором рассказали об их общей любви к жизни у воды и предложили остановиться на их вилле Сент-Джон на Виргинских островах США. Это сработало.

Отказ от традиционных способов покупки, таких как осмотр, оценка или продажа текущего дома, может помочь сделать предложение более привлекательным. Но это означает, что покупатели должны быть готовы покрыть дополнительные расходы, которые могут возникнуть, сказал Джозеф М. Палмизано, управляющий брокер Better Homes and Gardens в Конкорде, штат Нью-Гемпшир.

Например, если вы решите сделать свою ставку более конкурентоспособной, отказавшись от проверки, вам, возможно, придется заплатить за новый водонагреватель или ремонт крыши, сказал он. Если оценка меньше, чем вы предложили, вам, возможно, придется покрыть пробел из своего кармана.

За исключением добавления роскошных дополнений, условия продажи иногда могут быть столь привлекательными для продавца, как и более высокая цена. Например, дать продавцу больше времени, чтобы съехать. «Гениальность, которую обычно упускают из виду, — это попытаться выяснить, чего хочет продавец», — сказал Палмизано. «Каждый продавец хочет больше денег, но на этом рынке продавцов многие продавцы также являются покупателями, и они хотят где-то жить, пока они не смогут переехать в свой следующий дом».

Любовные письма покупателей

Несмотря на то, что Национальная ассоциация риелторов выпустила руководство, что так называемые «любовные письма» продавцу могут противоречить «Закону о справедливом жилье», личные письма или дополнительные подарки вместе с привлекательными предложениями по-прежнему привлекают внимание.

Любовные письма покупателей — это тактика, используемая некоторыми покупателями в попытке выделиться перед продавцом, особенно на горячих рынках с низким запасом и войнами ставок. На первый взгляд безобидные, эти письма на самом деле вызывают озабоченность по поводу соблюдения справедливости в отношении жилья и могут привести к тому, что профессионалы в сфере недвижимости и их клиенты столкнутся с нарушениями принципов справедливого жилья.

Чтобы побудить продавца выбрать их предложение, покупатели иногда описывают множество причин, по которым продавец должен «выбрать их». 
Хотя это может показаться безобидным, эти письма могут на самом деле представлять собой риск для справедливости в отношении жилья, поскольку они часто содержат личную информацию и раскрывают характеристики покупателя, такие как раса, религия, половая ориентация или семейное положение, которые затем могут быть использованы, сознательно или бессознательно, как незаконное основание для решения продавца принять или отклонить предложение.

Подумайте, как потенциальный покупатель пишет продавцу, что может представить, как его дети в рождественское утро сбегают по лестнице нового дома.
Это заявление раскрывает не только семейный статус потенциального покупателя, но и его религию, обе из которых являются защищенными характеристиками в соответствии с законами о справедливом жилищном обеспечении. 
Использование защищенных характеристик в качестве основания для принятия или отклонения предложения, в отличие от цены и условий, будет нарушением Закона о справедливом жилищном обеспечении. 

Прежде чем в следующий раз вы столкнетесь с «любовным письмом» покупателя, рассмотрите следующие рекомендации, чтобы защитить себя и своих клиентов от ответственности за «справедливое жилье»:

• Расскажите своим клиентам о законах о справедливом жилье и ловушках любовных писем покупателей.
• Сообщите своим клиентам, что вы не будете доставлять любовные письма покупателей, и сообщите другим, что никакие любовные письма покупателей не будут приниматься как часть листинга MLS.
• Напомните своим клиентам, что их решение принять или отклонить предложение должно основываться только на объективных критериях.
• Если ваш клиент настаивает на составлении любовного письма покупателя, не помогайте ему составлять или доставлять его.
• Избегайте чтения любых любовных писем, составленных или полученных вашим клиентом.
• Документируйте все полученные предложения и объективную причину принятия предложения продавцом.